图文：拆小船、造大船，昂首迈进“集成”时代

襄阳城 · 发表于 2010-6-10 10:27:30

<img src="http://ctdsb.cnhubei.com/HTML/ctdsb/20100610/../../../html/ctdsb/20100610/..\..\..\ctdsb\20100610\m_55金犁策划_1.jpg">
尧治河集团董事长、大汉光武酒业董事孙开林
　　2008年初，市委市政府主要领导提出的“襄樊喝酒有名，但襄樊白酒无名”，在尧治河产业集团和尧治河楚翁泉酒业内部产生了很大震动，大家都在严肃认真地思考，怎样才能不辜负市委市政府的期望，为振兴襄樊白酒做出应有贡献。
在经历了艰难探索和深刻反思之后，我们认识到，将几个小舢板捆在一起不可能出海远航，只有拆小船、造大船，才能在波涛汹涌的白酒市场大海上，乘风破浪，驶向远方。
一．探索
尧治河村位于保康马桥，毗邻神农架，曾经是一个高山贫困村。过去20多年，在各级党委政府的关怀下，村两委带领全体村民修电站、办企业、开磷矿，让全体村民都过上了连城里人都羡慕的富裕生活，使尧治河成为中国中部农村的一颗明珠，“尧治河”也成为中部地区的一个名牌。
致富之后，我们又在思考这样一个问题：怎样才能为马桥、为保康、为襄樊的经济发展做出更大贡献？
从20世纪九十年代开始，村里不再满足于挖矿卖矿，仅仅为磷化工业提供原料，而是成立了尧治河产业集团，一边向磷矿产业的下游进军，延长矿业价值链；一边向旅游、饭店、轻工等行业渗透，积极实施适度多元化战略，寻找可持续发展的道路。
保康楚翁泉酒厂创办于1966年，曾经是保康全县重要的工业企业。保康山清水秀，很少污染，自然环境保护得非常好，加之背靠神农架自然生态宝库和保康特殊的气候条件等原因，“楚翁泉”酒一直风味独特、品质上乘，深受保康人民喜爱。四十岁以上的人都会记得，上世纪八十年代末九十年代初，白瓷葫芦楚翁泉酒曾经在襄樊风靡一时，一度达到求之而难得的地步！
与许多国营企业一样，2003年，国营保康县楚翁泉酒厂改制为民营保康楚翁泉酒业有限公司。2006年，为贯彻适度多元化战略，尧治河集团控股楚翁泉酒业，并更名为湖北尧治河楚翁泉酒业有限公司。
矿业与酒业是两个完全不同的行业，磷矿企业与白酒企业经营管理的方式也有很大区别，为了办好尧治河楚翁泉酒业，我们十分慎重，想了很多办法，进行了大量实践和探索：
集团内部没有合适领导人选，我们就邀请县政府一位非常能干的局级干部担任楚翁泉酒业总经理；兄弟企业聘请襄樊的策划公司取得了超常规发展，我们就到武汉请来策划高手帮助出谋划策；有的白酒企业聘请职业经理人取得了很好效果，我们也从外面聘请了职业经理专门负责经营策划；突破市场必须有令人耳目一新的新产品，我们就花高价请一家香港公司，帮助设计了一款又一款名称新颖创意独特的新包装；白酒经营必须做广告，我们就一掷千金在襄樊和各县市办活动、上电视、做户外、登软文；酒店突破需要促销，我们也绞尽脑汁购买各种促销品吸引消费者眼球，给经销商和酒店各种“政策”进行促销；……
能人、产品、宣传、渠道、终端、促销，别人做过的、做成的，我们一个都不少，可是，尽管采取了这样、那样能够想到的各种措施，领导班子也非常努力，使出了浑身解数、付出了大量心血，尧治河楚翁泉酒业的销售业绩却一年涨一年落，经营始终不能取得实质性进展，始终没有走上持续、快速、健康发展的轨道。
二．反思
2009年冬，集团开始对酒厂经营进行反思，逐渐意识到，不知不觉之中，21世纪以来的十年，保康市场环境发生了翻天覆地的变化，兵来将挡水来土掩的老办法越来越不灵了。
回首楚翁泉酒厂成长的轨迹，可以非常清晰地看到“时代”留下的明显辙印：
改革开放之前是计划经济，国家拨多少粮，酒厂出多少酒，计划由县商业局下，酿造生产厂里负责。酒生产出来之后，全部由商业部门包销，酒厂的任务就是提高质量、提高效率，搞好内部管理。那时的楚翁泉酒厂，是县政府的“幺儿子”，酒厂厂长相当于“副局级”，日子过得优哉游哉。
改革开放之后一直到九十年代初，白酒市场是卖方市场，产品只愁产不愁销。与现在的情况完全相反，那个时候，酒厂最吃香最有权的部门是销售科，工作最难任务最艰巨的部门是供应科，紧俏的白葫芦瓷瓶楚翁泉酒，要县里有头有脸的人批条才买得到。那时的酒厂，只需要“管理”，不需要“经营”。
九十年代中后期，县外白酒市场竞争虽然早已如火如荼，保康县内商业流通渠道也开始剧烈变化、私营商业力量快速崛起。但是，几十年的消费习惯，以及从政府领导到普通百姓“家乡情结”等文化的力量，仍然使“楚翁泉”酒在保康县内市场的领导地位，难以一下改变。也正是因为这个原因，酒厂根本没有培养出参与市场竞争的基本能力。
新世纪来临前后，保康县白酒市场格局开始发生根本变化。在鄂酒兄弟稻花香“湖北人自己的名酒”、枝江“我们越来越近、保康越来越好”的心战面前，连强大的中国白酒“标王”秦池都未真正撼动的保康市场，开始松动乃至门户洞开。接着，保康白酒市场呈现“八国联军”进驻之态，国营楚翁泉酒厂则因为毫无市场应对能力，经营状况急转直下，并于2003年被迫改制为民营企业。
如前所述，国营民营体制的改变，以及尧治河集团控股后的种种努力，也未获得理想的结果。
这些情况清楚表明，伴随着投资流、打工流等人员大幅度流动，伴随着互联网、手机等通讯技术突飞猛进发展，原先主要因为交通不便相对封闭的保康，已经融入到“全球化”、“全国化”的洪流之中，今天的保康早已不是昨天的保康，保康市场也早已不是昨天的市场，再像若干年前那样，固守保康一隅市场、小打小闹、闭门造车、摸着石头过河的老观念、老办法，早就已经行不通了。过去的经验、他人的经验、碎片化的措施，救不了楚翁泉酒业。改变酒厂命运，必须跟上时代步伐，寻求全面和系统的解决方案。
2010年元旦过后，在县政府领导帮助下，集团开始与襄樊金犁策划公司接触。短短三个月，金犁策划赵乐城董事长五进保康与我们深入沟通，我和酒业公司领导也数次到襄樊考察、反复协商：金犁策划关于“中国白酒‘品牌加速集中’”的判断让人警醒，关于“中国市场性质正由‘机会市场’向‘能力市场’转型”的观点令人深思，关于“成为全能冠军是中国白酒企业做强、做大、做久唯一正确道路”的提示使人震动，关于“‘集成’优秀资源襄酒才有希望，单打独斗只能死路一条”的主张与我们不谋而合！
反思的结果，尧治河集团形成了这样的共识：企业经营已经进入“集成”时代，只有坚持“共赢”心态，以战略家的胆识和胸怀，大捭大阖，尽一切可能“集成”县内外、市内外乃至省内外的优秀资源，真正形成足以成为“全能冠军”的系统能力，尧治河楚翁泉酒业才能走上持续发展之路，才能为振兴襄樊白酒工业做出较大贡献。
三．抉择
思路明确之后，我们下定决心抛弃“自己试、自己闯”的传统方式，下定决心走出一条“开放、集成”的崭新道路。
目标定位，是合作的首要问题。
尧治河集团控股楚翁泉酒业，是集团适度多元化的一种战略选择。2009年楚翁泉酒业销售近2000万元，处在盈利状态，走上“开放、集成”道路，不是无奈之举，而是将楚翁泉酒业做大做强的自觉行动。同时，合作各方的经营也都处于“小康”水平，大家能够走在一起，不是为了找一口饭吃，而是都有一颗“响应市委市府号召，振兴襄樊白酒工业”的火热的心。
因此，合作各方一开始就将合作目标锁定在“成名襄樊、走出湖北、走向全国”的大目标上，一开始就确立了“立大志、行大义、谋大计”的“三大”原则，一开始就将“是否有利于实现大目标”作为衡量一切方针政策的最高标准，一开始就立下誓言，要竭尽全力使“襄樊白酒”成为襄樊工业的重要一极，使“襄樊白酒”成为襄樊这座城市的重要名片，使“襄樊白酒”成为襄樊父老乡亲的光荣！
主体品牌，是各方的关注焦点。
尧治河、楚翁泉、光化特、三国情、米襄阳、汉光武等等，这些都是合作各方正在使用的品牌。客观地说，这些品牌背后都有脍炙人口的故事，都蕴含着丰富的历史文化。合作之后选择什么样的主体品牌，不仅涉及“面子”，也关系各方深层利益。
在确定主体品牌的过程中，合作各方没有站在各自立场上面红耳赤地争执，也没有简单按照“谁出钱最多用什么品牌”的通常惯例，而是拿出“是否有利于实现大目标”这把共识的尺子去衡量，结果，大家都清醒地意识到，实现大目标，一定要走出襄樊、雄霸湖北、走向全国，这就必须筛选出一个能够“驰骋神州大地、穿越历史时空”的响亮品牌，恰恰枣阳光武酒业——这家最小股东拥有的“光武”商标，符合这个要求。最终，各方一致同意，新公司取名为“湖北大汉光武酒业”，新品牌确定为“光武”——这一与光武皇帝刘秀相关的高贵品牌。
治理结构，是成功的重要保证。
目标、品牌定位的同时，治理结构如何也是新公司能否成功的核心问题。
新公司治理结构涉及公司股份设计、董事会组成、关键岗位人事安排、以及决策和执行流程、制度，等等，这是几方合作最难协调、也是最容易产生矛盾的地方。
为了避免产生矛盾、保证新公司顺利组建和运行，在大家又一次拿出“是否有利于实现大目标”这把共识尺子去衡量的同时，我代表尧治河楚翁泉酒业率先提出“不耍小聪明、不打小算盘、不搞小动作”的“三不”主张，获得了大家的高度赞同，并且一致同意与“三大”一道作为大汉光武的行为准则。
在大家共同努力下，大汉光武治理结构得以科学而顺利地构建：董事会由7名董事会组成，除合作各方选派代表外，还专门增加了“酒界神童”刘俊和创意大家张东平两位专家董事；董事长由被誉为“襄樊第一白酒掌门人”的马永富担任，监事会由老河口光化特董事长胡育明领衔，CEO则邀请金犁策划董事长赵乐城出任，将襄樊酒界的“好钢”全都用在了大汉光武的刀刃上。而作为最大股东的尧治河楚翁泉酒业，我们并没有专门派人“控制”核心经营岗位，而是默默地站在幕后，全力支持新公司运行。大汉光武公司成立后，迅速制定了《股东会议事规则》、《董事会议事规则》、《监事会工作办法》、《CEO工作规程》及一系列规章制度，并由大汉光武这个“儿子”托管各个生产型母公司，既避免了马上处理大量复杂的现实利益关系和对新老公司各方面反复平衡，而产生意想不到的矛盾，显示了合作各方宽广的共赢胸怀，又一举实现了生产平台、经营团队和各种资源的有效集成，大汉光武这艘“大船”的雏形也得以迅速成型，显示了各方高度的商业智慧。
大汉光武酒业虽然刚刚起锚，但她的不凡气势，已经预示着襄樊白酒工业的希望。正如马永富董事长所说的那样，不久的将来，市委市政府领导一定会高兴地宣布，襄樊喝酒有名，襄樊白酒更有名！

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